파소나 법칙이란? 마케팅의 전설적인 법칙, 고객의 마음을 움직이는 전략

 

1. 파소나 법칙(PASONA Law)이란?

파소나 법칙은 일본의 전설적인 마케팅 전문가인 다카다 노보루(高田貴久)가 고안한 마케팅 및 카피라이팅 기법입니다. 이 법칙은 고객의 관심을 끌고 행동을 유도하는 5단계 구조를 기반으로 하며, 온라인 마케팅, 광고, 세일즈 페이지, 이메일 마케팅 등에서 널리 활용되고 있습니다.

‘PASONA’는 다음의 약자입니다.

• P (Problem) – 문제 제기
• A (Agitation) – 감정 자극
• SO (Solution) – 해결책 제시
• N (Narrowing Down) – 대상 구체화
• A (Action) – 행동 촉구

이 법칙은 단순한 카피라이팅 공식을 넘어 심리학 기반의 소비자 행동 유도 전략이기도 합니다.

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2. PASONA 법칙의 5단계 구성

🔹 1단계: Problem – 문제를 제기하라

사람은 자신과 관련된 문제에 민감하게 반응합니다. 첫 단계에서는 타깃 독자가 겪고 있는 문제를 명확하고 직설적으로 제시해야 합니다. 이때는 최대한 공감할 수 있게, 실생활에서 일어날 수 있는 구체적인 상황을 언급하는 것이 좋습니다.

예시:
“블로그 방문자는 많은데 왜 수익이 나지 않을까?”
“열심히 운동해도 살이 빠지지 않는 이유는?”

 

🔹 2단계: Agitation – 감정을 자극하라

문제를 제시한 후에는, 그 문제를 방치했을 때 생길 수 있는 부정적인 감정이나 결과를 부각시킵니다. 이때 독자의 감정을 건드려 긴장감이나 위기의식을 유도합니다.

예시:

“계속 수익이 없다면, 결국 블로그를 접게 될지도 모릅니다.”
“잘못된 다이어트는 오히려 요요현상을 불러올 수 있습니다.”

 

🔹 3단계: Solution – 해결책을 제시하라

문제와 감정을 충분히 부각시켰다면, 이제 해결책을 제시해야 합니다. 이 해결책은 신뢰감 있는 근거와 함께 설득력 있게 제시되어야 하며, 자신이 제공하는 서비스나 상품이 그 해결책임을 자연스럽게 연결해야 합니다.

예시:
“그래서 우리는 하루 30분만 투자하면 블로그 수익을 만드는 자동화 시스템을 만들었습니다.”
“이 제품은 단순한 체중 감소가 아닌, 근육을 유지하며 지방을 줄이는 과학적인 방식입니다.”

🔹 4단계: Narrowing Down – 대상 고객을 좁혀라

모든 사람을 대상으로 하면 아무도 반응하지 않습니다. 특정 타깃을 지정하여 ‘이건 나를 위한 메시지다’라는 느낌을 줘야 합니다. 연령, 성별, 직업, 라이프스타일 등으로 구체화하세요.

예시:
“이 글은 블로그를 운영 중이지만 수익이 나지 않는 30~40대 직장인을 위한 것입니다.”
“이 방법은 운동을 해도 살이 빠지지 않는 여성들을 위해 설계되었습니다.”

🔹 5단계: Action – 행동을 유도하라

마지막은 독자가 실제 행동을 하게 만드는 단계입니다. 지금 당장 할 수 있는 구체적인 행동을 제시하며, 긴급성이나 한정성을 강조하면 효과가 배가됩니다.

예시:
“지금 신청하면 첫 달 무료 체험이 가능합니다. 기회는 이번 주까지만 제공됩니다.”
“아래 버튼을 눌러 무료 전자책을 다운로드해보세요.”

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3. 파소나 법칙을 활용한 실전 예시

✔ 블로그 마케팅

Problem: 하루에 500명 이상 방문하는데 수익은 제로
Agitation: 계속 이렇게 되면 시간 낭비만 될지도 모릅니다
Solution: 쿠팡파트너스와 같은 제휴마케팅으로 수익화를 시작하세요
Narrowing Down: 특히 콘텐츠는 많은데 마케팅이 어려운 분들께 추천합니다
Action: 아래 버튼을 클릭하면 바로 시작할 수 있습니다

✔ 건강보조식품 광고

Problem: 아침마다 피곤하고 집중력이 떨어진다면?
Agitation: 그 피로가 누적되면 만성질환의 신호일 수 있습니다
Solution: 하루 한 알, 30일간의 기적 – 활성비타민 B 복합제
Narrowing Down: 30~50대 직장인, 특히 뇌피로가 심한 분들에게 추천
Action: 오늘 주문 시 1+1 혜택 제공, 선착순 100명

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4. 파소나 법칙이 왜 효과적인가?

1. 심리적 흐름에 기반
   – 문제 → 공감 → 해결 → 자기와의 연결 → 행동으로 이어지는 흐름은 인간 심리의 자연스러운 과정입니다.
2. 독자의 시선과 감정 통제
   – 의도한 방향으로 감정의 흐름을 설계할 수 있어 광고 효과가 매우 뛰어납니다.
3. 콘텐츠 제작의 기준 제공
   – PASONA 구조를 기반으로 하면 어떤 콘텐츠든 설득력 있게 구성할 수 있습니다.

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5. 파소나 법칙과 AIDA, FAB와의 차이점

항목	PASONA	AIDA	FAB
목적	행동 유도 중심	주목과 관심 유도	제품 특징 설명
구성	문제 → 감정 → 해결 → 타깃 → 행동	관심 → 흥미 → 욕구 → 행동	특징 → 이점 → 혜택
감정 요소	매우 강함	중간	낮음
활용 분야	세일즈 페이지, 랜딩 페이지, 광고 문구	광고, 홍보 영상	제품 브로슈어, 기술 설명서

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6. 파소나 법칙을 활용한 카피라이팅 팁

• 첫 문장에서 문제를 바로 제기하라
• 부정적인 감정 유발은 과하지 않게 자연스럽게
• 해결책은 독창적이고 신뢰가 가도록 작성하라
• Narrowing은 고객이 ‘나를 위한 메시지’라고 느끼게 해야 한다
• CTA(Call to Action)는 하나만, 강력하게

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7. 결론: PASONA는 모든 콘텐츠의 뼈대가 될 수 있다

파소나 법칙은 단순한 마케팅 기법을 넘어, 사람의 심리를 꿰뚫는 강력한 커뮤니케이션 도구입니다. 블로그 글, 광고 문구, 이메일 마케팅, 인스타그램 스토리까지. 어디에든 PASONA를 적용하면 고객의 관심을 끌고 전환율을 높일 수 있습니다.

특히 블로그를 통해 상품을 홍보하거나, 온라인 콘텐츠에서 수익화를 시도하는 이들에게는 이 구조만큼 명확하고 효과적인 방식은 드뭅니다. 단순히 '좋은 문구'가 아니라 행동을 유도하는 글쓰기, 그것이 바로 파소나 법칙의 힘입니다.

 

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